开云体育-真下大棋，利物浦明攻7500万神锋，暗渡1.5亿骁将，迫纽卡就范(姐姐们都想让我就范笔趣阁)

　　现在很多传统企业赚不到钱不说，连生存都困难，管理者却每天在折腾。真正问题出在哪里？不知道。老板走错棋，却让员工来吃药，让经理来打针。如果行业不对，盈利区段不对，赚钱模式不对，企业永远不要想盈利。

　　 赚钱首先要选对区段

　　我曾与一位朋友聊天，他说自己每年春节钱前，都要带2000万元的现金，到矿上给员工分红发工资。他坦言自身能力不算突出，但是这个行业利润可观，平均60%-80%的利润。虽然我们不可能都去挖矿，但是最起码告诉我们一件事情。行业决定效益。

　　今天如果你想要盈利，首先第一件事是问自己：选的行业对不对？

　　比如说房地产？你卖房子卖到全国第一名，你只是比普通人有钱点而已；而你做开发商，做到第一名就是王健林。做企业，主要目的就是盈利，如果苦守十几年还止步不前，首先要反思你所在行业到底对不对。

　　决定挣钱的第二个要素叫区段，所谓区段不是指你在哪个领域，而是在整个产业链上的哪个环节。因为最挣钱的环节，往往一直在漂移。同样是世界冠军，打高尔夫的一年能挣1.5亿美元，打乒乓球的一年只能挣1000万元人民币。很多人一辈子基本上都没选对过，所以一直都挣不到钱。

　　当你进入行业时，也许你所属的那个区段是最赚钱的。但这个最赚钱的区段很快会产生变化，要命的是你还守在原地。

　　用房地产行业做例子，往前20年，土地价值未被发掘时，你夹着一个皮包告诉别人你是包工头，就相当于你有一个金矿，所以那个时候谁有资质、设备、人力把房子盖起来，谁就能赚得最多。但建筑商赚钱的日子很快就过去，后来变成谁拥有土地，谁就能赚得最多。在这个行业得发展过程中，最赚钱的区段从建房卖房，变成谁拥有土地，再变成谁能购到最便宜的土地。

　　时代仍在变化，很多人不断学习还是没能跟上时代，思维也停在过去。这两年谁赚钱最多，不是土地拥有者，也不是互联网企业。而是把大把的钱借给房地产老板的人。

　　比如投资公司，地下金融、民间借贷，一个项目借出5000万元，收回时就能拿1.2亿元回来。房子有这么高利润吗？其实没有。十几年前，银行对于房地产业贷款政策宽松，有地的人根本就不需要到处借钱；而开发商基本是坐等收钱，紧接着开始争夺下一个项目。今天有地的人地全砸在手里，想要别人把钱借给你，还得看你顺眼。

　　这个时代最赚钱的区段早已经转移！但是要命的是有很多老板的思维没有跟着漂移，有很多人就会问，老师我们未来要去哪里？我告诉你，你的商业模式决定你的企业未来。

　　什么是商业模式？举个例子，两位老板谋划经营4S店，一位买地开4S店；另一位租个门面就开始做生意。三年后，第一位老板车没有卖出去几辆，但是土地价格翻了3倍；第二位起早贪黑车是卖了不少，但店却要关门了，因为房租涨了3倍。都是经营4S店，但玩法不一样，商业模式不一样。生意来源、盈利来源不同，则收益各不相同。

　　当下中小企业经营难的问题出在哪儿？准确来讲就是行业、区段以及商业模式不对。但老板却在折腾组织，折腾执行令，在搞制度、分股份，很多时候是老板走错了棋，用错了弓。

　　 一群人的需求就叫市场

　　为顾客创造了价值，构建一个体系，谁是我的消费者，他们有什么样的需求，我能创造什么样的价值？

　　为什么说你要做开发商也不要去做卖楼的呢？你把做开发商定义到第十名的资产情况和做中介和代理的第十名的老板对照你就知道有没有前景。毫无疑问，未来的30年里金融行业是一个非常庞大的市场。

　　什么叫需求？需求就用三个字来回答：有问题。一个人的问题是问题，一群人的问题是市场。中国老百姓喜欢储蓄，现场每一位多少都有点存款，有存款就有问题。理财、膨胀的水平那么高，物价飞涨。身边的人两年前跟你差不多，结果三年后发现他立马把你甩到后面。

　　很多老百姓都有理财、财富升值的需要，当你把钱放在银行没有问题，有保障，但收益太低。有人说，可以“放水”嘛！通俗第说“放水”就是民间借贷，你又担心这个不靠谱，怕捞不到利息还拿不回本金，所以很焦虑。

　　当一群人有问题不就是市场吗？这就是需求，首选我们要确定是我们进入一个有机会的市场，当一堆有价值问题的时候，那我们就把这个问题解决了。

　　金融行业是百业之首，这个行业有没有前景，你把这个行业从第一名到第十名体量去分析就可以了。光华永胜是国内一家比较有特点的金融连锁加盟企业。这家企业现在做的一件事就是与银行竞争，提供用户满意的金融服务。银行享受着高额的价差，提供的服务相对少又不太认真，既然有这个市场空间存在，就会有人参与竞争，这就是事物发展的必然规律。

　　比如借贷区间平台，如何去区别P2P，其最大的问题就是风险资金流向不明确，平台的搭建者偷走资金，短期的钱借给长期的项目结果资金出现问题，P2P是趋势，但风控没做好就会出现问题。

　　P2P客户大部分是民间投资者，他们有理财、增值、风控需求，他需要知道把钱借给了谁，借钱的人最好有抵押物，比如房子，如果出现状况还有个房子可以补上，这样的平台值得老百姓信任，这种价值模式也必定会受欢迎。

　　想要选择一个新业务、新领域，其实很简单。首先你提出的价值模式有没有一定的适应性，你跟10个人讲其中有6个人认可，有4个人愿意跟你合作，那么这个价值就具有适应性。

　　最可怕你的模式令人无法理解，那你的价值就没有适应性，没有抓住消费者需求。抓到消费者痛点，是考察消费效率的有效发放，明确知道这个痛点抓住的是少部分人还是大部分人，就是市场容量，也就是价值模式。

　　最糟糕的赚钱方式是赚价差

　　收支模式就是你这个企业怎么收钱，怎么赚钱？收钱等于赚钱吗？不等于。我今天主要分析，怎么赚钱，主要四种来源：

　　一是赚价差。你8块钱做出来的产品，10块钱卖出，每卖一个就赚2块，卖十个就赚20，这就是所谓的赚价差。

　　二是赚流量。当现金流量多的时候，它就可以产生很多其他的东西，有可能产生资金的流量，也可能产生资金的沉淀，再结合时间，流量就很值钱了，比如淘宝，我们用支付宝刷钱，商家没有收到钱，那这钱到哪里去了？沉淀的资金都在马云哪里，虽然没有赚取差价，但是他有资金的流量，有的企业其实也是这样的。他们不是赚价差的那点钱，可能把流量做大了之后，可能说不管是客户付给我的钱，还是我的上下游供用商的赞助款，还是通过方方面面的发展，反正我把它转化成了流量，而这个流量如果可以覆盖了资金的成本的话，我就可以赚钱，这就是赚流量钱。

　　三是估值赚钱。估值赚钱就是买公司，稀释股份。举个例子：刘强东的京东商城，一直都没有赚钱，京东商城的模式叫逆性定价，比如一个杯子120元，但是刘强东就定价为100，结果他的采购经理去提货的时候，人家要110才提货，但是最后还是以100元的价格卖出。他的“流量+互联网”趋势，未来更多的消费都在互联网上完成。就好比你想买个别墅，你没有钱你把你的公司股份稀释两个点不就搞定来吗？这就是估值赚钱。

　　四是补贴。补贴主要是在农业养殖方面经常会用到，比如政府的奖励叫补贴，扶持政策和制度也叫补贴，最牛的公司是这四种钱都要赚。

　　上市公司做大流量就要搞多元化的投资，其他都是赚流量的钱，为什么很多人削尖了脑袋都要把公司搞上市，因为老板很清楚，赚估值的钱都是10倍、20倍、30倍、50倍的赚。另外把公司上市了政府还可以给补贴，比如新三板上市企业。所以无论你怎么玩，无外乎都是那四个赚钱途径。

　　现在我们的企业绝大部分时间都在赚价差，根据这个行情，我告诉大家：未来十年无股权，不要告诉我你是有钱人。所以要学会做流量和估值。

　　最聪明的生意是学会嫁接资源和能力

　　业务系统，就是利益相关者设计好一个交易机制，让大家有兴趣来参与这个交易，收益该怎么切割。你把交易安排好，不同的相关者就把自己的资源贡献出来一起来玩这款游戏。

　　就连锁经营品牌来说，你到某个区域里面，你有没有时间，你有没有精力，你有没有资源，作为品牌方来讲它不可能有那么多的资源，在每一个区县都有资源，在每一个区县都有时间，在每一个区县都有精力，他做不到。

　　但是他有品牌输出、管理输出、整个后台公共资产管理系统，你不会玩的东西，我教你。你需要后台支持我给你支持，回过头来，你有资格，你去发展，这就叫业务系统的设计。

　　把握以下3个核心问题：

　　你要让对方做什么？

　　谁可以来做？

　　我设定什么样的机制？

　　这就是我们需要琢磨的东西，所以一旦把业务系统设计好了，你就不需要去做所有的事情，有人会把他的资源和能力拿出来跟你分享，这就是业务系统。

　　什么是资能系统？资能系统的定义叫做支撑系统所需要的资源和能力，有的公司他的资能就是搞招商，搞运营，搞管理的。

　　很多人转型失败的原因在，不知道自己的资能在那里，过于理想化了自己的学习能力，把业务延伸或者构架到了资能支撑不了的地方，一年可以孵化这个东西。

　　在资能上我们要搞清楚业务需要什么资能，我手上有什么资能？要什么有什么，才知道自己缺什么资能，这样游戏就系统化了。

　　选择任何项目，你就根据这几点来分析，如果我们这个价值模式在市场上是独一无二的，那这个事情一定是能取得成功。现在赚流量、赚估值，有没有合理性就是它有没有可能赚到，找到利益相关性把你的业务复制开，最好要想的品牌的输出，管理的输出，风控的支持，那这个时候我们平台的资能是不是做到足够强大才能做到这些，当你这些都是合理的时候，这就是中国好生意。

　　你们还可以看到现在想做的事情，未来想做的事情，以后你还可以拿这个模型去考量，套用，可以大大的节省时间和精力。

　　作者简介

　　张伟奇，清华大学、西安交大、香港财经学院MBAEMBA资深教授；北京大学新商业项目负责人；中国商业模式实战家，国际商业思想家；服务过中国电信、中兴通讯、中国银行、联想、富士智能、美的等诸多巨头。

　　本文根据张伟奇5月22日在“企业的‘互联网+’转型高峰论坛”上演讲收集整理，转发请注明出处。